Система аукціонних торгів

Нова тенденція використання аукціонних торгів при виборі постачальника для автомобільних перевезень.

       1.Чому ми можемо про це написати.

Наша компанія ще в 2011 році силами власного IT-відділу в рамках проекту Trans-Lit впровадила онлайн систему аукціонних торгів, значно раніше, ніж s2b. Ми задумували проект Trans-lit як альтернативу ЛардіТранс, який на нашу думку вкрай незручний сервіс з поганим обслуговуванням клієнта. Хоч на даний момент проект Trans-Lit заморожений з огляду на те, що це не наша профільна діяльність, і ми не готові інвестувати в нього прибуток компанії. Однак ми отримали неоціненний досвід використання та застосування таких систем, як з боку замовника, так і з боку перевізника, хочемо поділиться цим досвідом з членами АМЕУ.

       2.Які бувають аукціони і як вони працюють.

Відразу потрібно врахувати принципову різницю між тендерами та онлайн аукціонами це зовсім різні речі. Тендери проводяться, при виборі постачальника на певний обсяг перевезень за певних умов з наданням всієї тендерної документації та чітким тих завданням і найважливіше, що вартість фрахту не є єдиним чинником перемоги в тендері. Аукціони зовсім інша справа, фактично це торги в режимі онлайн за допомогою спеціального софту або онлайн ресурсу за кожну конкретну перевезення серед постачальників у яких підписано договір з клієнтом. На даний момент тільки вартість фрахту єдиний можливий критерій перемоги в кожному окремому аукціоні. Аукціон триває певний час, починається, наприклад за день до відвантаження і триває дві години, хто за цей час запропонує мінімальну ціну той і стане переможцем. Усе прозоро, видно всі ставки, відкати закласти нереально. Експедитору дуже складно перемогти в такому аукціоні і при цьому закласти свою нормальну норму прибутку. Однак при правильному підході це цілком можливо, але про це пізніше. Також можна розділити аукціони, які компанія проводить за допомогою власного сервісу, наприклад Дніпропласт і за допомогою спеціальної аукціонної майданчики, наприклад майданчик s2bі аукціони Coca-cola. Перший спосіб не найкращий вибір для компанії при такому способі до інформації про рейси і про аукціони мають доступ тільки тривають компанії, які акредитовані з клієнтом, а це веде до непрозорості аукціонної системи і до можливої ​​маніпуляції з вибором переможця. Другий випадок, при якому всі користувачі загального сервісу бачать інформацію про кожного аукціоні, але учувствовать можуть тільки допущені клієнтом постачальники, веде до більш прозорої конкуренції та відкритості компанії клієнта при виборі постачальника.

3.Система аукціонів неминуче прийде на ринок.

Почнемо з того, що система аукціонних торгів неминуче прийде на ринок вантажоперевезень і ті експедиційні компанії, які не пристосуються використовувати таку систему, та ще й отримувати при цьому прибуток будуть змушені або піти з ринку або ужаться і працювати тільки з середнім і дрібним бізнесом. Як повільно і невпевнено це було, однак наша країна, йде по шляху цивілізованого розвитку і власники бізнесу починають рахувати свої гроші і останнім часом це торкнулася навіть державних підприємств. Система аукціонних торгів дозволяє дійсно чесно вибирати постачальника послуги і при цьому платити йому мінімально можливу ціну на ринку. Використовувати таку систему будуть тільки компанії з регулярними і прогнозованими вантажопотоками (причому при використанні в міжнародному сполученні, аукціони значно ефективніше), які влаштовують конкурентну боротьбу серед своїх постачальників в режимі онлайн. Вже зараз це роблять – Coca-cola, Біосфера, Інтрепайп, Чумак, Омегаавтопоставка та інші, багато з цих компаній наші старі Клієнти і ми чудово знаємо систему роботи з ними. Можна констатувати факт, що після початку використання аукціонів вартість фрахтів впала приблизно 7-15%, дуже багато компаній позбулися відкатних схем. Я як власник бізнесу дуже радий цій тенденції. На ринок приходить реальна конкуренція, а не кумівство та особисті інтереси. Через 3 роки фактично в будь-якому системному бізнесі буде вищеописана система вибору постачальника.

       4.Як адаптуватися до аукціонною системою експедиційної компанії.

Безумовно, не всі компанії зможуть працювати з клієнтом через систему аукціонних торгів. Зможуть працювати тільки ті експедитори, які максимально ефективно збудували свої бізнес процеси і мають можливість працювати на великому обсязі перевезень з великими і системними клієнтами. При цьому зберігаючи мінімальний відсоток доходу з угоди, за нашими підрахунками це 1.5-3.5% від фрахту для міжнародних перевезень і 3.5-7% від фрахту для внутрішніх перевезень. Якщо компанія наприклад на кожну зароблену з фрахту гривню витрачає 95 коп. (Заробітна плата, податки, операційні витрати і т.д.) то її система роботи не ефективна і вона не зможе витримати конкурентної боротьби в аукціонних системах і закласти мінімальний рівень доходу з фрахту , її доля робота з іншими клієнтами. Як ви пам’ятаєте переможець аукціону це компанія, що запропонувала мінімальну вартість фрахту, конкуренція дуже жорстока і демпінгеров завжди вистачає. Однак вони довго на ринку не затримуються, їх опасть в довгостроковій перспективі не варто. І звичайно далеко не всі рейси потрапляють на аукціони, наприклад Coca-Cola (за словами Владислава Карпеця, керівника проектного відділу департаменту логістики) виставляє тільки 30% своїх рейсів в цю систему, решта перевозяться на річний контрактній основі безпосередньо перевізниками або експедиційними компаніями. На щорічному самому престижному форумі логістів в Україні SUPPLYCHAINLOGISTICSFORUM дуже активно обговорювалося питання про впровадження і використання аукціонних систем при виборі постачальника транспортних послуг, фактично всі клієнти використовують дані системи відзначили зниження витрат на доставку після впровадження, прозорість і зручність користування при виборі постачальника. Також для того, щоб бути ефективним і мати можливість заробляти при роботі на аукціонах необхідно пропонувати певні сервісні послуги та перевізнику, а саме своєчасну прогнозовану і що найважливіше швидку оплату. Системний бізнес в основному використовує відстрочку платежу від 15 до 60 днів за фактом доставки продукції, далеко не всі перевізник володіють достатньою кількістю оборотних коштів для того, щоб мати можливість працювати за такою відстрочення. Надати сервіс такого рівня під силу тільки великій експедиції з достатньою кількістю оборотних коштів. Якщо бути відвертим, то працювати з аукціонами, так званим табуреточнікам або дрібним компаніям немає сенсу, в основній своїй масі вони не зможуть навіть підписати договір з клієнтом і не пройдуть його службу безпеки (хоча бувають і винятки деякі компанії пускають до своїх аукціоном абсолютно всіх ми проводили експеримент). У більшості випадків на аукціонах б’ються тільки великі експедиційні компанії та перевізники. Панічний настрій експедиційних компаній по відношенню до системи аукціонів, вважаю абсолютно невиправданим! Ринку потрібні експедиції, що мають якісний сервіс, на даному етапі розвитку, ринок без них обійтися не зможе, однак вижити можу тільки економічно ефективні компанії, які навіть при системах аукціонів все одно дозволять клієнту скоротити кількість зв’язків з постачальниками, виступатимуть фінансовими гарантами оплат для виконавців , будуть брати на себе страхові ризики та інші операційні витрати і при цьому отримувати прибуток інвестуючи її у власний розвиток і поліпшення якості сервісу або розширення сферу послуг. Для ринку така чистка дуже навіть хороша, конкуренція стимулюватиме розвитку та інновації.

5.Недостаткі системи аукціонних торгів.

Звичайно, як і будь-якої системи у цієї достатньо недоліків, причому деякі з них дуже істотні, але про все по порядку:

– Дані системи підходять не для всіх клієнтів. Наприклад, для компанії, яка перевозить фармацевтичні препарату (БАДМ, Вента), дана система не підійде з огляду на те, що вибір перевізника відбувається дуже скрупульозно (санітарні свідоцтва, дуже дорогий вантаж і т.д.) і контракти з перевізником підписуються щонайменше на півроку. Також ці системи не підходять для компанії, у яких нерегулярні поставки і різні спонтанні напрямки перевезень.

– Фактично єдиний критерій оцінки вибору переможця це мінімальна вартість фрахту, а отже можливий вибір не надійного одноразового перевізника.

– Найчастіше так буває, що той, хто виграв аукціон, з різних причин так і не подав машину на завантаження, тоді клієнтові в екстреному порядку доводиться шукати альтернативу. При тендерну систему або системі старої роботи з декількома постачальниками на постійній основі таку проблему вирішить простіше.

– Набагато ефективніше система аукціонів працює на міжнародних маршрутах, коли час торгів Не зведено до 1-2 годинах а триває кілька днів, тоді у клієнта є можливість вибрати оптимальний варіант. При внутрішніх перевезеннях найчастіше багато хто просто не встигають дати свою пропозицію.

– Відсутність рейтингу компаній, наприклад Неоліт Логістикс (всі перевезення застраховані, 100% матеріальна відповідальність перед клієнтом за своєчасну доставку та збереження продукції і т.д.) і компанія ПП Петров (фактично компанія з однієї особи, яка бере на рейс абсолютно будь-яку машину , взяту з Ларді або ще де те) мають зовсім однаковий рейтинг у всіх тендерах S2b. Запропонуй ПП Петров на 100 грн менше при перевезенні на Казахстан при сумі фрахту в 50000 грн саме він стане переможцем. Створення такого рейтингу зробить систему безпечніше і надійніше. До цього компанії обов’язково минуться пізніше, а якщо ні, то наш обов’язок їм у цьому допомогти.

– На даний момент монетизація компанії, яка надає систему торгів (s2bв зокрема) станься з перевізника або експедиції, а не з клієнта, що по-моєму думка не вірно тут повинен бути обопільний інтерес.

       6.Висновки

Система аукціонних торгів неминуче прийде на ринок їй в більшій чи меншій мірі почнуть користуватися всі клієнти з системними перевезеннями для цього потрібно близько 3х років. Вона дійсно дозволяє економити кошти клієнтів на доставку їх продукції, в першу чергу, прибираючи з ланцюжка відкатні схеми. Експедиційним компаніям потрібно перебудувати свої бізнес процеси для того щоб мати можливість працювати на мінімальній маржі при великих оборотах, в такому випадку експедиція буде корисна і для перевізника і для клієнта. Ця система змінить ринок і прибере з нього не ефективних гравців. Цю систему потрібно сприймати як благо для експедицій і не бояться її поширення, тому що саме конкуренція породжує прогрес.

Івлєв Павло