ОСОБЛИВОСТІ ПРОДАЖУ ТРАНСПОРТНИХ ПОСЛУГ

Вантажні перевезення займають особливе місце в спектрі товарно-ринкових відносин між покупцем і продавцем. Так, виробляючи ніяких матеріальних об’єктів, транспорт допомогою передачі товарів та вантажів організовує безперебійну роботу інших галузей економіки. Так званим товаром, а точніше, результатом надання транспортних послуг є переміщення товарів з пункту А в пункт Б вчасно і з найменшим числом витрат і колізій.
Продаж кожного виду товару має свою специфіку. Тут слід зазначити, що предметом наших продажів є саме послуга. Відповідно, і підхід до продажу послуги повинен бути дещо іншим, ніж до продажу матеріального предмета.

Підхід до продажу транспортних послуг повинен істотно відрізняться від підходу до продажу косметики, побутової техніки або прального порошку. Послуга є предметом нематеріальним, тому потримати в руках її неможливо. У будь-яких видах продажів запорукою успішного ведення бізнесу є наявність одного або декількох серйозних конкурентних переваг. І якщо при продажу предметів це може бути зовнішній вигляд, функціональність, запах, смак, міцність, то в реченні послуг з першого погляду єдиним фактором, що має значення, є ціна. Так, чим вона нижча, тим пропозицію цікавіше. Досвід і практика все ж суперечать такому підходу. Бажання клієнта заощадити, а транспортної компанії – зацікавити вкрай низьким ціновою пропозицією, як правило, не приводять до встановлення вигідних і довгострокових партнерських відносин. Рано чи пізно така співпраця призводить до того, що одна або обидві сторони угоди стають банкрутами в гонитві за нескінченною вигодою.
Набагато більш важливою передумовою встановлення довгострокових партнерських відносин є психоемоційна сумісність покупця і продавця. На цьому етапі не останню роль відіграють загальновідомі маркери оцінки особистості: комунікабельність, толерантність, ввічливість, уважність, вміння вислухати і вирішувати по ходу виникаючі проблеми.

Дуже часто в силу небажання йти на компроміс і банального невміння вислухати до кінця опонента покупцеві і продавцеві транспортної послуги досить важко, а часом і неможливо знайти спільну мову. Це поширена ситуація, коли психологічний підхід до ведення переговорів виступає на другий, а то й на третій план у порівнянні з економією робочого часу і небажанням ламати стереотипи. В даному випадку найбільш популярним, але аж ніяк не саами вірним рішенням є припинити ділові відносини на першому ж етапі.
Якщо подивитися на проблему з боку менеджменту, то в цьому випадку ситуація залежить лише від компетентності і професіоналізму менеджера, який повинен бути не обділений до того ж загальнолюдськими моральними та етичними принципами.
Головна особливість продажу транспортних послуг полягає в умінні менеджера продавати в першу чергу себе, точніше свій професіоналізм: вміння знаходити вихід зі сформованих ситуацій, людяний підхід до клієнта, в деякій мірі альтруїзм, бажання працювати і чітко реагувати на мінливі фактори. Зрештою клієнт готовий платити не за товар і навіть не за горезвісну послугу, а за людину, що доставляє йому і його бізнесу мінімум головного болю і максимум вирішених без його участі проблем. Цим пояснюється те факт, що в більшості випадків великі транспортні організації програють у конкурентній боротьбі маленьким і нікому невідомим.
Неоліт Логістикс підходить до вибору персоналу з точки зору менеджменту: крім професійних якостей всі співробітники володіють високими інтелектуальними задатками, а також є воістину порядними людьми, готовими завжди прийти на допомогу.