Днeпропeтрoвск, пр. Гагарина, 77
+38 (056) 377-88-76

0-800-210-023

Ru Ua En De

Система аукционных торгов

 

Новая тенденция использования аукционных торгов при выборе поставщика для автомобильных перевозок.

 

1.Почему мы можем об этом написать.

 

Наша компания еще в 2011 году силами собственного IT-отдела  в рамках проекта Trans-Lit внедрила онлайн систему аукционных торгов, значительно раньше, чем s2b. Мы задумывали проект Trans-lit  как альтернативу ЛардиТранс, который по нашему мнению крайне неудобный сервис с плохим обслуживанием клиента. Хоть на данный момент проект Trans-Lit заморожен ввиду того, что это не наша профильная деятельность,и мы не готовы инвестировать в него прибыль компании. Однако мы получили неоценимый опыт использования и применения таких систем, как со стороны заказчика, так и со стороны перевозчика, хотим поделится этим опытом с членами АМЭУ.

 

2.Какие бывают аукционы и как они работают.

 

Сразу нужно учесть принципиальную разницу между тендерами и онлайн аукционами это совершенно разные вещи. Тендеры проводятся, при выборе поставщика на определенный объем перевозок при определенных условиях с предоставлением всей тендерной документации и четким тех заданием и самое важное, что  стоимость фрахта не является единственным фактором победы в тендере. Аукционы совсем другое дело, фактически это торги в режиме онлайн с помощью специального софта или онлайн ресурса за каждую конкретную перевозку среди поставщиков у которых подписан договор с клиентом. На данный момент только стоимость фрахта единственный возможный критерий победы в каждом отдельном аукционе. Аукцион длится определенное время, начинается, например за день до отгрузки и длится два часа, кто за это время предложит минимальную цену тот и станет победителем. Все прозрачно, видны все ставки, откаты заложить нереально. Экспедитору очень сложно победить в таком аукционе и при этом заложить свою нормальную норму прибыли. Однако при правильном подходе это вполне возможно, но об этом позже. Также можно разделить аукционы, которые компания проводит с помощью собственного сервиса, например Днепропласт и с помощью специальной аукционной площадки, например площадка s2bи аукционы Coca-cola. Первый способ не лучший выбор для компании при таком способе к информации о рейсах и об аукционах имеют доступ только дляте компании, которые аккредитованы с клиентом, а это ведет к непрозрачности аукционной системы и к возможной манипуляции с выбором победителя. Второй случай, при котором все пользователи общего сервиса видят информацию о каждом аукционе, но учувствовать могут только допущенные клиентом поставщики, ведет к более прозрачной конкуренции и открытости компании клиента при выборе поставщика.    

 

3.Система аукционов неизбежно придет на рынок.

 

Начнем с того, что система аукционных торгов неизбежно придет на рынок грузоперевозок и те экспедиционные компании, которые не приспособятся использовать такую систему, да еще и получать при этом прибыль будут вынуждены или уйти с рынка или ужаться и работать только со средним и мелким бизнесом. Как медленно и неуверенно это было, однако наша страна, идет по пути цивилизованного развития и собственники бизнеса начинают считать свои деньги и последнее время это коснулась даже государственных предприятий. Система аукционных торгов позволяет действительно честно выбирать поставщика услуги и при этом платить ему минимально возможную цену на рынке. Использовать такую систему будут только компании с регулярными и прогнозируемыми грузопотоками (причем при использовании в международном сообщении, аукционы значительно эффективнее), которые устраивают конкурентную борьбу среди своих поставщиков в режиме онлайн. Уже сейчас это делают – Coca-cola, Биосфера, Интрепайп, Чумак, Омегаавтопоставка и другие, многие из этих компаний наши старые Клиенты и мы прекрасно знаем систему работы с ними. Можно констатировать факт, что после начала использования аукционов стоимость фрахтов упала примерно 7-15 %, очень многие компании избавились от откатных схем. Я  как собственник бизнеса очень рад этой тенденции. На рынок приходит реальная конкуренция, а не кумовство и личные интересы. Через 3 года фактически в любом системном бизнесе будет вышеописанная система выбора поставщика.

 

4.Как адаптироваться к аукционной системе экспедиционной компании.

 

Безусловно, не все компании смогут работать с клиентом через систему аукционных торгов. Смогут работать только те экспедиторы, которые максимально эффективно выстроили свои бизнес процессы и имеют возможность работать на большом  объеме перевозок с крупными и системными клиентами. При этом сохраняя минимальный процент дохода со сделки,по нашим подсчетам это 1.5-3.5 % от фрахта для международных перевозок и 3.5-7% от фрахта для внутренних перевозок. Если компания например на каждую заработанную с фрахта  гривну тратит 95 коп.(заработная плата, налоги, операционные затраты и т.д.) то ее система работы не эффективна и она не сможет выдержать конкурентной борьбы в аукционных системах и заложить минимальный уровень дохода с фрахта, ее удел работа с другими клиентами. Как вы помните победитель аукциона это компания, предложившая минимальную стоимость фрахта, конкуренция очень жестокая и демпингеров всегда хватает. Однако они долго на рынке не задерживаются, их опасться в долгосрочной перспективе не стоит. И конечно далеко не все рейсы попадают на аукционы, например Coca-Cola (по словам Владислава Карпеца, руководителя проектного отдела департамента логистики) выставляет только 30 % своих рейсов в эту систему, остальные перевозятся на годовой контрактной основе напрямую перевозчиками или экспедиционными компаниями. На ежегодном самом престижном форуме логистов в Украине SUPPLYCHAINLOGISTICSFORUM очень активно обсуждался вопрос о внедрении и использовании аукционных систем при выборе поставщика транспортных услуг, фактически все клиенты использующие данные системы отметили снижения расходов на доставку после внедрения, прозрачность и удобство пользования при выборе поставщика. Также для того, чтобы быть эффективным и иметь возможность зарабатывать при работе на аукционах необходимо предлагать определенные сервисные услуги и перевозчику, а именно своевременную прогнозируемую и что самое важное быструю оплату. Системный бизнес в основном использует отсрочку платежа от 15 до 60 дней по факту доставки продукции, далеко не все перевозчик обладают достаточным количеством оборотных средств  для того, чтобы иметь возможность работать по такой отсрочке. Оказать сервис такого уровня под силу только крупной экспедиции с достаточным количеством оборотных средств. Если быть откровенным, то работать с  аукционами, так называемым табуреточникам или мелким компаниям нет смысла, в основной своей массе они не смогут даже подписать договор с клиентом и не пройдут его службу безопасности (хотя бывают и исключения некоторые компании пускают к своим аукционом абсолютно всех мы проводили эксперимент). В большинстве случаев на аукционах сражаются только крупные экспедиционные компании и перевозчики. Паническое настроение экспедиционных компаний по отношению к системе аукционов, считаю совершенно неоправданным! Рынку нужны экспедиции,  предоставляющие качественный сервис, на данном этапе развития, рынок без них обойтись не сможет, однако выжить могу только экономически эффективные компании, которые даже при системах аукционов все равно позволят клиенту сократить количество связей с поставщиками, будут выступать финансовыми гарантами оплат для исполнителей, будут брать на себя страховые риски и другие операционные издержки и при этом получать прибыль инвестируя ее в собственное развитие и улучшения качества сервиса или расширения сферу услуг. Для рынка такая чистка очень даже хороша, конкуренция будет стимулировать развития и инновации. 

 

5.Недостатки системы аукционных торгов.

 

Конечно, как и любой системы у этой достаточно недостатков, причем некоторые из них очень существенны, но обо всем по порядку:

-          Данные системы подходят не для всех клиентов. Например, для компании, которая перевозит фармацевтические препарата (БАДМ, Вента), данная система не подойдет ввиду того, что выбор перевозчика происходит очень скрупулёзно (санитарные свидетельства, очень дорогой груз и т.д.) и контракты с перевозчиком подписываются минимум на полгода. Также эти системы не подходят для компании, у которых нерегулярные поставки и различные спонтанные направления перевозок.

-          Фактически единственный критерий оценки выбора победителя это минимальная стоимость фрахта,а следовательно возможный выбор не надежного одноразового перевозчика.

-          Зачастую так бывает, что тот, кто выиграл аукцион, по различным причинам так и не подал машину на загрузку, тогда клиенту в экстренном порядке приходится искать альтернативу. При тендерной системе или системе старой работы с несколькими поставщиками на постоянной основе такую проблему решит проще.

-          Намного эффективнее система аукционов работает на международных маршрутах, когда время торгов не сведено к 1-2 часам а длится несколько дней, тогда у клиента есть возможность выбрать оптимальный вариант. При внутренних перевозках зачастую многие просто не успевают дать свое предложение.

-          Отсутствие рейтинга компаний, например группа компаний Неолит (все перевозки застрахованы, 100 % материальная ответственность перед клиентом за своевременную доставку и сохранность продукции и т.д.) и компания ЧП Петров (фактически компания из одного человека, которая берет на рейс совершенно любую машину, взятую из ларди или еще где то) имеют совершенно одинаковый рейтинг во всех тендерах S2b. Предложи ЧП Петров на 100 грн меньше при перевозке на Казахстан при сумме фрахта в 50000 грн именно он станет победителем. Создание такого рейтинга сделает систему безопаснее и надежнее. К этому компании обязательно прейдут позже, а если нет, то наш долг им в этом помочь.

-          На данный момент монетизация компании, которая предоставляет систему торгов (s2bв частности) происходи с перевозчика или экспедиции, а не с клиента, что по-моему мнение не верно тут должен быть обоюдный интерес.

6.Выводы

Система аукционных торгов неизбежно придет на рынок ей в большей или меньшей степени начнут пользоваться все клиенты с системными перевозками для этого потребуется около 3х лет. Она действительно позволяет экономить средства клиентов на доставку их продукции, в первую очередь, убирая из цепочки откатные схемы. Экспедиционным компаниям нужно перестроить свои бизнес процессы для того чтобы иметь возможность работать на минимальной марже при больших оборотах, в таком случае экспедиция будет полезна и для перевозчика и для клиента. Эта система изменит рынок и уберет из него не эффективных игроков. Эту систему нужно воспринимать как благо для экспедиций и не боятся ее распространения, потому что именно конкуренция порождает прогресс.

 

Ивлев Павел